Uma estratégia de sortido de produtos, também vulgarmente designada por estratégia de gama de produtos, é o planeamento e a seleção inteligentes de uma gama de produtos fornecidos pelos retalhistas para corresponder aos desejos e gostos únicos dos seus clientes-alvo. Baseia-se numa seleção de produtos racional e baseada na análise, tendo em conta factores como a época do ano, a demografia e as tendências do mercado. Uma boa estratégia de seleção de produtos tem como objetivo maximizar a satisfação do cliente, aumentar as vendas e estabelecer relações duradouras com os clientes no mercado altamente competitivo de 2024.

Exemplos de sortimento de produtos

Consideremos o exemplo de um retalhista de vestuário de comércio eletrónico que está a implementar uma estratégia de sortido de produtos no inverno e está a tentar aumentar as suas vendas de vestuário. Para tal, poderá oferecer uma mistura de artigos quentes, como casacos, camisolas e acessórios. Para além disso, pode adaptar esta mistura a vários grupos etários. Isto permite-lhes atrair simultaneamente adolescentes, adultos e clientes seniores. A estratégia pode também incluir a introdução de artigos de tendência ou sazonais.

Um outro exemplo é uma loja de eletrónica que segue uma abordagem de grande variedade. Concentram-se numa categoria de artigos especializados, como equipamento áudio de topo. Oferecem uma vasta gama de marcas, modelos e extras para satisfazer este grupo de clientes-alvo. Embora o seu espetro de produtos seja reduzido, oferece uma vasta seleção nessa categoria, o que lhe confere uma vantagem competitiva significativa.

10 dicas para uma estratégia de sortimento de produtos bem-sucedida

Então, como criar uma estratégia de sortimento de produtos eficaz? Uma vez que a oferta e a procura determinam o mercado, quem conceber o seu sortido de produtos de acordo com os desejos e necessidades dos clientes pode obter lucros mais elevados. O desafio aqui é identificar com precisão as necessidades dos clientes. Estas dependem da estação do ano, do género, da idade, da geração do grupo-alvo e de outras circunstâncias. Ter em conta os desvios, as mudanças e as transformações e adaptar o sortido de produtos em conformidade faz parte de uma boa estratégia de sortido de produtos.

Se os clientes não estiverem satisfeitos, mas entusiasmados com a sua gama de produtos, as suas vendas também aumentarão. Isto porque uma gama de produtos convincente permite-lhe chegar mais rapidamente ao seu grupo-alvo e transformar clientes ocasionais em clientes regulares. As dicas seguintes ajudá-lo-ão a desenvolver uma estratégia de sortido de produtos bem sucedida:

Dica 1. Opte por um sortimento amplo ou profundo

O sortimento de produtos pode ser expandido de várias maneiras para atingir novos grupos-alvo. A gama de produtos pode ser alargada em duas dimensões - profundidade e amplitude.

A largura do sortimento refere-se ao número de grupos de produtos. Quanto maior for o número de grupos de produtos oferecidos, mais amplo será o sortido e maior será o número de grupos de clientes a que se pode dirigir. Um exemplo disto é uma loja de departamentos com uma grande variedade de grupos de produtos no seu sortido, desde produtos alimentares e de saúde a roupa desportiva, cosméticos e perfumes.

A profundidade do sortido de produtos, por outro lado, refere-se ao número de produtos dentro de um grupo de produtos. Uma grande variedade inclui o retalho com diversas variantes de produtos, como uma loja de flores que vende diferentes tipos de flores (rosas, tulipas, girassóis). Quanto mais produtos e variantes de produtos forem oferecidos, mais diversificada e variada será a gama de produtos.

Observa-se também uma crescente expansão da gama de produtos para incluir produtos de nicho. Isto caracteriza-se pela procura de grupos-alvo bastante especiais que não são totalmente satisfeitos pela gama atual. Os produtos de nicho são a forma perfeita de se posicionar de forma única num mercado (bastante pequeno). Existem sempre nichos interessantes nos quais uma estratégia de sortimento de produtos bem-sucedida pode ser realizada. Os produtos de nicho incluem, por exemplo, produtos de tendência (como cassetes, discos, fotografias Polaroid) ou artigos de coleção (banda desenhada, moedas, revistas).

Dica 2. Por vezes, menos é mais

Mais é mais - este lema nem sempre se revela lucrativo, especialmente quando se trata da política de sortido de produtos. Inicialmente, uma grande variedade afecta positivamente os consumidores, mas o processo de tomada de decisão e a comparação de vários produtos podem ser avassaladores. Isto acontece porque a perceção humana está estruturada de forma a exigir mais atenção com uma grande seleção e tende a funcionar de forma selectiva. Por conseguinte, uma grande variedade de produtos provoca uma tensão adicional e, consequentemente, stress. Uma grande variedade de produtos atrasa a decisão de compra e pode mesmo levar o cliente a abandonar a compra.

Dica 3. A estratégia de sortido deve refletir o posicionamento da empresa

A que grupo-alvo se dirige a sua loja? Conhece os desejos, necessidades e problemas deste grupo de clientes? O sortido de produtos deve mostrar claramente o que a empresa representa. Enfatizar a qualidade, os pontos fortes e as características de um produto ou serviço e um serviço de atendimento ao cliente amigável agradará ao grupo-alvo. Estar um passo à frente da concorrência e não querer evitar a concorrência e seguir o seu próprio caminho de uma forma orientada e planeada - significa uma posição vencedora.

Dica 4. Considerar o tempo de permanência no sortido de produtos

Dependendo do sector, o sortido de produtos está sujeito a mudanças constantes e, portanto, é constantemente dinâmico. Por exemplo, a composição do sortido de produtos pode mudar consoante as estações do ano. Um sortido temporário é vendido sazonalmente ou é oferecido com base numa compra favorável. Este sortido de produtos só está disponível durante um período fixo e é limitado em quantidade.

Idealmente, uma empresa deve garantir que os clientes também podem contar com uma boa variedade permanente durante todo o ano.

Dica 5. Vender produtos exclusivos/próprios

Os produtos próprios ou exclusivos da empresa podem ajudá-la a ganhar a guerra de preços, uma vez que os produtos de terceiros podem sempre ser comparados com diferentes fornecedores, o que nem sempre acontece com as marcas próprias. Vender a um preço mais baixo leva a margens mais baixas e o preço ainda pode ser subcotado pelos concorrentes. As empresas que se concentram em produtos exclusivos estão fora da concorrência e podem fixar os seus próprios preços.

Dica 6. Maximizar o upselling

As empresas querem incentivar os clientes a fazer mais compras e, assim, transformá-los em clientes regulares. Construa o sortimento com produtos que estão sempre em demanda e incentive compras repetidas. Um processo de compra simples, um bom atendimento ao cliente e prazos de entrega rápidos garantem uma experiência positiva para o cliente. Se um cliente ficar satisfeito com a sua encomenda, há uma boa hipótese de voltar a comprar na sua loja. Recomende aos seus clientes produtos que complementem a sua seleção (por exemplo, através de vendas cruzadas/up-selling). Os bens de consumo de que os clientes necessitam repetidamente não devem faltar no sortido. Estes também podem ser recomendados e levar a compras adicionais ou de seguimento.

Dica 7. Vender produtos com margens mais elevadas

Milhares de itens com uma margem baixa devem ser vendidos a milhares de clientes para gerar um lucro notável. Às vezes, é possível gerar um lucro maior com produtos caros que oferecem margens altas, mesmo que os produtos sejam vendidos a um grupo muito menor de clientes. Uma combinação bem sucedida de ambos os tipos de produtos também pode levar a vendas e lucros atractivos.

Dica 8. Racionalizar o sortido de produtos

Os clientes adoram variedade. É por isso que é importante analisar e otimizar continuamente o sortimento de produtos. O sortimento requer manutenção regular porque o comportamento da demanda do grupo-alvo também muda.

O objetivo da racionalização da gama de produtos é preenchê-la com novos produtos e acompanhar os interesses e as necessidades do grupo-alvo. Começa-se por uma análise de mercado e não se deve perder de vista as tendências actuais.

Considere a implementação de sistemas de Gestão de Informação de Produtos (PIM) para garantir a ordem e a consistência do seu sortido. O PIM fornece uma gestão centralizada, exacta e consistente dos dados dos produtos. Permite a rápida integração de novos produtos, simplificando as actualizações e enriquecendo a informação para se alinhar com as tendências do mercado. Os retalhistas confiam no PIM para reduzir os erros e melhorar a experiência global de compra dos clientes.

Dica 9. Considerar o ciclo de vida do produto

Todos os produtos atingem o fim do seu ciclo de vida do produto, ou seja, o ponto em que o produto já não é procurado. Por conseguinte, o ciclo de vida do produto também deve ser tido em conta na conceção da estratégia de sortido de produtos. Desta forma, é possível evitar quantidades residuais elevadas de produtos que já não são procurados.

Dica 10. Pense em aumentar os lucros em vez das vendas

A maioria das empresas tem como objetivo aumentar o volume de negócios e assume que isso levará automaticamente a um aumento dos lucros. O lucro deve ser planeado - isto significa não só ter em conta o volume de negócios, mas também planear com precisão as despesas. Só o lucro indica se a estratégia de sortido de produtos escolhida é tão bem sucedida como se esperava.

Conclusão

Comprar produtos em linha é fácil, rápido e prático. Muitas empresas estão a esforçar-se por melhorar a experiência de compra e atingir novos grupos e mercados-alvo. Alta qualidade, serviço simpático e uma vasta gama de produtos são os principais critérios importantes!

Para uma estratégia de sortido de produtos bem sucedida, é importante reconhecer atempadamente as necessidades dos clientes e oferecer um sortido adequado a um preço comparativamente baixo. O ciclo de vida de um produto deve ser sempre tido em conta para maximizar os lucros e não as vendas. Os produtos que já não são populares devem ser retirados do sortido atempadamente.

Um conceito bem pensado e uma gama de produtos apelativa que satisfaça as necessidades dos clientes são os factores-chave para um resultado bem sucedido!