La stratégie d'assortiment de produits, également appelée stratégie de gamme, est la planification et la sélection intelligentes d'une gamme de produits fournis par les détaillants pour répondre aux désirs et aux goûts uniques de leurs clients cibles. Elle repose sur une sélection rationnelle et analytique des produits, en tenant compte de facteurs tels que la période de l'année, la démographie et les tendances du marché. Une bonne stratégie d'assortiment de produits vise à maximiser la satisfaction des clients, à augmenter les ventes et à établir des relations durables avec les clients sur le marché hautement concurrentiel de 2024.

Exemples d'assortiment de produits

Prenons l'exemple d'un détaillant de vêtements en ligne qui met en œuvre une stratégie d'assortiment de produits en hiver et tente de stimuler ses ventes de vêtements. Pour ce faire, il pourrait proposer un mélange d'articles chauds tels que des vestes, des pulls et des accessoires. En outre, il peut adapter cet assortiment à différentes tranches d'âge. Cela lui permet d'attirer à la fois des adolescents, des adultes et des personnes âgées. La stratégie peut également inclure l'introduction d'articles à la mode ou saisonniers.

Un autre exemple est celui d'un magasin d'électronique qui suit une approche d'assortiment approfondi. Il se concentre sur une catégorie d'articles spécialisés, comme le matériel audio haut de gamme. Il propose un large éventail de marques, de modèles et de suppléments pour répondre aux besoins de cette clientèle cible. Bien que leur gamme de produits soit restreinte, ils offrent un vaste choix dans cette catégorie, ce qui leur confère un avantage concurrentiel significatif.

10 conseils pour une stratégie d'assortiment réussie

Comment créer une stratégie d'assortiment de produits efficace? L'offre et la demande déterminant le marché, ceux qui conçoivent leur assortiment de produits en fonction des souhaits et des exigences des clients peuvent réaliser des bénéfices plus importants. Le défi consiste à identifier précisément les besoins des clients. Ceux-ci dépendent de la saison, du sexe, de l'âge, de la génération du groupe cible et d'autres circonstances. Une bonne stratégie d'assortiment consiste à prendre en compte les écarts, les changements et les transformations et à adapter l'assortiment en conséquence.

Si les clients ne sont pas satisfaits, mais enthousiastes à l'égard de votre assortiment, vos ventes augmenteront également. En effet, un assortiment de produits convaincant vous permet d'atteindre plus rapidement votre groupe cible et de transformer des clients ponctuels en clients réguliers. Les conseils suivants vous aideront à élaborer une stratégie d'assortiment de produits réussie:

Conseil 1. Optez pour un assortiment large ou profond

L'assortiment de produits peut être élargi de plusieurs façons pour atteindre de nouveaux groupes cibles. L'assortiment de produits peut être étendu selon deux dimensions: la profondeur et la largeur.

La largeur de l'assortiment correspond au nombre de groupes de produits. Plus vous proposez de groupes de produits, plus votre assortiment est large et plus vous pouvez attirer de groupes de clients. Par exemple, un grand magasin propose une grande variété de groupes de produits dans son assortiment, allant des produits alimentaires et de santé aux vêtements de sport, en passant par les cosmétiques et les parfums.

La profondeur de l'assortiment, quant à elle, fait référence au nombre de produits au sein d'un groupe de produits. Un assortiment profond comprend des commerces de détail avec plusieurs variantes de produits, comme un magasin de fleurs qui vend différents types de fleurs (roses, tulipes, tournesols). Plus il y a de produits et de variantes de produits proposés, plus l'assortiment est diversifié et varié.

On observe également un élargissement croissant de l'assortiment de produits à des produits de niche. Ce phénomène se caractérise par la demande de groupes cibles assez particuliers qui ne sont pas entièrement satisfaits par l'assortiment actuel. Les produits de niche sont le moyen idéal de se positionner de manière unique sur un marché (plutôt restreint). Il existe toujours des niches intéressantes dans lesquelles une stratégie d'assortiment réussie peut être mise en œuvre. Les produits de niche comprennent, par exemple, les produits tendance (tels que les cassettes, les disques, les photos Polaroid) ou les articles de collection (bandes dessinées, pièces de monnaie, magazines).

Conseil 2. Parfois, moins, c'est mieux

Plus, c'est plus - cette devise ne s'avère pas toujours rentable, surtout lorsqu'il s'agit de la politique d'assortiment des produits. Une grande variété a d'abord un effet positif sur les consommateurs, mais le processus de prise de décision et la comparaison de plusieurs produits peuvent être accablants. En effet, la perception humaine est structurée de telle sorte qu'elle demande plus d'attention lorsqu'il y a un grand choix et qu'elle a tendance à fonctionner de manière sélective. Par conséquent, une grande variété de produits entraîne une contrainte supplémentaire et donc du stress. Un vaste assortiment de produits retarde la décision d'achat et peut même conduire le client à renoncer à l'achat.

Conseil 3. La stratégie d'assortiment doit refléter le positionnement de l'entreprise

Quel est le groupe cible de votre magasin? Connaissez-vous les souhaits, les besoins et les problèmes de ce groupe de clients? L'assortiment de produits doit montrer clairement ce que représente l'entreprise. Mettre l'accent sur la qualité, les points forts et les caractéristiques d'un produit ou d'un service, ainsi que sur un service à la clientèle amical, plaira au groupe cible. Avoir une longueur d'avance sur la concurrence, ne pas vouloir l'éviter et suivre sa propre voie de manière ciblée et planifiée, c'est une position gagnante.

Conseil 4. Tenir compte de la durée de séjour dans l'assortiment

Selon le secteur, l'assortiment de produits est soumis à des changements constants et est donc constamment dynamique. Par exemple, la composition de l'assortiment peut changer en fonction des saisons. Un assortiment temporaire est vendu de manière saisonnière ou est proposé sur la base d'un achat favorable. Un tel assortiment n'est donc disponible que pour une période déterminée et est limité en quantité.

Idéalement, une entreprise devrait veiller à ce que les clients puissent également compter sur un bon assortiment permanent tout au long de l'année.

Conseil 5. Vendre des produits exclusifs/propres

Les produits propres ou exclusifs de l'entreprise peuvent l'aider à gagner la guerre des prix, car les produits de tiers peuvent toujours être comparés avec différents fournisseurs, ce qui n'est pas toujours le cas avec les marques propres. La vente à un prix inférieur entraîne des marges plus faibles et le prix peut toujours être inférieur à celui des concurrents. Les entreprises qui se concentrent sur des produits exclusifs sont en dehors de la concurrence et peuvent fixer leurs propres prix.

Conseil 6. Maximiser la vente incitative

Les entreprises souhaitent encourager les clients à effectuer d'autres achats et les transformer ainsi en clients réguliers. Constituez l'assortiment avec des produits qui sont toujours demandés et encouragez les achats répétés. Un processus d'achat simple, un bon service à la clientèle et des délais de livraison rapides garantissent une expérience positive pour le client. Si un client est satisfait de sa commande, il y a de fortes chances qu'il achète à nouveau dans votre magasin. Recommandez à vos clients des produits qui complètent leur sélection (par exemple, par le biais de la vente croisée ou de la vente incitative). Les biens de consommation dont les clients ont régulièrement besoin ne doivent pas manquer dans l'assortiment. Ils peuvent également être recommandés et donner lieu à des achats supplémentaires ou de suivi.

Conseil 7. Vendre des produits avec des marges plus élevées

Des milliers d'articles à faible marge doivent être vendus à des milliers de clients pour générer un bénéfice notable. Parfois, vous pouvez générer un bénéfice plus important avec des produits coûteux qui offrent des marges élevées, même si ces produits sont vendus à un groupe de clients beaucoup plus restreint. Une combinaison réussie de ces deux types de produits peut également déboucher sur des ventes et des bénéfices intéressants.

Conseil 8. Rationaliser l'assortiment de produits

Les clients aiment la variété. C'est pourquoi il est important d'analyser et de rationaliser en permanence l'assortiment de produits. L'assortiment doit être entretenu régulièrement, car le comportement de la demande du groupe cible évolue également.

L'objectif de la rationalisation de l'assortiment est de l'enrichir de nouveaux produits et de suivre l'évolution des intérêts et des besoins du groupe cible. Vous commencez par une analyse du marché et ne devez pas passer à côté des tendances actuelles.

Envisagez de mettre en place des systèmes de gestion des informations sur les produits(PIM) pour garantir l'ordre et la cohérence de votre assortiment. Le PIM permet une gestion centralisée, précise et cohérente des données relatives aux produits. Il permet d'intégrer rapidement les nouveaux produits, de rationaliser les mises à jour et d'enrichir les informations pour s'aligner sur les tendances du marché. Les détaillants s'appuient sur le PIM pour réduire les erreurs et améliorer l'expérience d'achat globale des clients.

Conseil 9. Tenir compte du cycle de vie du produit

Chaque produit arrive à la fin de son cycle de vie du produit, c'est-à-dire au moment où il n'est plus demandé. Le cycle de vie du produit doit donc également être pris en compte lors de l'élaboration de la stratégie d'assortiment. De cette manière, vous pouvez éviter des quantités résiduelles élevées de produits qui ne sont plus demandés.

Conseil 10. Pensez à augmenter les bénéfices plutôt que les ventes

La plupart des entreprises cherchent à augmenter leur chiffre d'affaires et pensent que cela entraînera automatiquement une augmentation des bénéfices. Les bénéfices doivent être planifiés - ce qui signifie non seulement tenir compte du chiffre d'affaires, mais aussi planifier précisément les dépenses. Seul le bénéfice indique si la stratégie d'assortiment choisie est aussi fructueuse qu'on l'espérait.

Conclusion

Acheter des produits en ligne est facile, rapide et pratique. De nombreuses entreprises s'efforcent d'améliorer l'expérience d'achat et d'atteindre de nouveaux groupes cibles et marchés. Une qualité élevée, un service convivial et un large assortiment de produits sont les principaux critères à prendre en compte!

Pour que la stratégie d'assortiment des produits soit couronnée de succès, il est important d'identifier les besoins des clients à temps et de proposer un assortiment approprié à un prix comparativement bas. Le cycle de vie d'un produit doit toujours être pris en compte pour maximiser les bénéfices, et non les ventes. Les produits qui ne sont plus populaires doivent être retirés de l'assortiment en temps utile.

Un concept bien pensé et un assortiment de produits attrayant répondant aux besoins des clients sont les facteurs clés d'un résultat fructueux!