Eine Sortimentsstrategie, die auch als Sortimentsstrategie bezeichnet wird, ist die intelligente Planung und Auswahl eines Produktsortiments, das von Einzelhändlern angeboten wird, um den individuellen Wünschen und Vorlieben der Zielkunden zu entsprechen. Sie basiert auf einer rationalen und analysenbasierten Produktauswahl, die Faktoren wie die Jahreszeit, die demografische Entwicklung und Markttrends berücksichtigt. Eine gute Sortimentsstrategie zielt darauf ab, die Kundenzufriedenheit zu maximieren, den Umsatz zu steigern und langfristige Kundenbeziehungen auf dem hart umkämpften Markt des Jahres 2024 aufzubauen.

Sortimentsstrategie Beispiele

Nehmen wir das Beispiel eines E-Commerce-Bekleidungshändlers, der im Winter eine Sortimentsstrategie anwendet und versucht, seinen Bekleidungsabsatz zu steigern. Er könnte dies tun, indem er einen Mix aus warmen Artikeln wie Jacken, Pullovern und Accessoires anbietet. Außerdem könnte er diesen Mix auf verschiedene Altersgruppen zuschneiden. Auf diese Weise können sie gleichzeitig Teenager, Erwachsene und ältere Kunden ansprechen. Die Strategie kann auch die Einführung von Trendartikeln oder Saisonartikeln beinhalten.

Ein weiteres Beispiel ist ein Elektronikgeschäft, das sich auf ein tiefes Sortiment konzentriert. Er konzentriert sich auf eine spezielle Artikelkategorie, wie z. B. hochwertige Audiogeräte. Sie bieten eine breite Palette von Marken, Modellen und Extras an, um diese Kundengruppe zu bedienen. Das Produktspektrum ist zwar schmal, aber die Auswahl ist in dieser Klasse sehr groß, was einen erheblichen Wettbewerbsvorteil darstellt.

10 Tipps für eine erfolgreiche Sortimentsstrategie

Wie lässt sich also eine effektive Sortimentsstrategie entwickeln? Angebot und Nachfrage bestimmen den Markt. Wer sein Sortiment entsprechend den Kundenwünschen und -Anforderungen gestaltet, kann einen höheren Gewinn erzielen. Die Herausforderung hierbei ist es, die Kundenbedürfnisse genau zu identifizieren. Diese hängen von Jahreszeiten, Geschlecht, Alter, Generation der Zielgruppe und anderen Umständen ab. Abweichungen, Änderungen und Wandel zu berücksichtigen und das Sortiment darauf hin anzupassen, gehört zu einer guten Sortimentsstrategie.

Wenn die Kunden nicht zufrieden, sondern begeistert von Ihrem Produktsortiment sind, steigen auch Ihre Umsätze. Denn mit einem überzeugenden Sortiment erreicht man die Zielgruppe schneller und schafft es, aus einmaligen Kunden Stammkunden zu machen. Folgende Tipps werden dabei helfen, eine erfolgreiche Sortimentsstrategie zu entwickeln:

Tipp 1. Entscheiden Sie sich entweder für ein tiefes oder für ein breites Sortiment

Das Sortiment lässt sich auf vielerlei Art und Weise erweitern, um neue Zielgruppen zu erreichen. Der Sortimentsumfang kann durch zwei Sortimentsdimensionen erweitert werden - Sortimentstiefe und Sortimentsbreite.

Die Sortimentsbreite bezeichnet die Anzahl der Produktgruppen. Je mehr Produktgruppen Sie anbieten, desto breiter ist Ihr Sortiment und desto mehr Kundengruppen sprechen Sie damit an. Ein Beispiel hierfür ist ein Warenhaus mit verschiedensten Produktgruppen im Sortiment, von Lebensmitteln und Gesundheitsprodukten bis hin zu Sportbekleidung, Kosmetik und Parfümerieartikeln.

Die Sortimentstiefe bezeichnet dagegen die Anzahl der Produkte innerhalb einer Produktgruppe. Zu einem tiefen Sortiment zählt der Handel mit mehreren Produktvarianten, wie beispielsweise ein Blumengeschäft, das verschiedene Blumenarten (Rosen, Tulpen, Sonnenblumen) verkauft. Je mehr Produkte und Produktvarianten angeboten werden, desto vielfältiger und abwechslungsreicher ist das Warensortiment.

Eine zunehmende Ausweitung der Sortimentspalette auf Nischenprodukte ist ebenso zu beobachten. Kennzeichnend ist hierbei die Nachfrage eher spezieller Zielgruppen, die durch das aktuelle Angebot nicht vollständig zufriedengestellt werden. Nischenprodukte eignen sich perfekt, um sich an einem (eher kleinen) Markt einzigartig zu positionieren. Es sind immer interessante Nischen zu finden, in denen sich eine erfolgreiche Sortimentsstrategie realisieren lässt. Zu den Nischenprodukten zählen beispielsweise Trendprodukte (solche wie Kassetten, Schallplatten, Polaroid-Fotos) oder Sammlerstücke (Comics, Münzen, Zeitschriften).

Tipp 2. Manchmal ist weniger mehr

Mehr bringt mehr - dieser Leitspruch erweist sich nicht immer als gewinnbringend, insbesondere, was die Sortimentspolitik angeht. Eine große Vielfalt wirkt zuerst positiv auf die Konsumenten, doch können sich der Entscheidungsprozess und das Vergleichen mehrerer Produkte überfordernd auswirken. Denn die menschliche Wahrnehmung ist so aufgebaut, dass sie mehr Aufmerksamkeit bei einer großer Auswahl benötigt und dabei eher selektiv funktioniert. Dadurch ruft eine große Sortiment-Vielfalt zusätzliche Belastung hervor und folglich auch Stress. Ein wirklich riesiges Warensortiment verzögert die Kaufentscheidung und kann sogar zum Kaufabbruch führen.

Tipp 3. Sortimentsstrategie soll die Positionierung des Unternehmens widerspiegeln

Auf welche Zielgruppe ist Ihr Shop ausgerichtet? Kennen Sie die Wünsche, Bedürfnisse und Probleme dieser Kundengruppe? Am Sortiment sollte man klar erkennen können, wofür das Unternehmen eigentlich steht. Die Betonung der Qualität, Stärken und Eigenschaften eines Produktes oder einer Dienstleistung und ein freundlicher Kundenservice wird die Zielgruppe erfreuen. Der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und nicht im Konkurrenzkampf ausweichen zu wollen und gezielt und planmäßig seinen eigenen Weg zu gehen – bedeutet eine Gewinnstellung.

Tipp 4. Die Verweildauer im Sortiment berücksichtigen

Abhängig von der Branche unterliegt das Sortiment einem ständigen Wechsel, ist also fortwährend dynamisch. Die Zusammensetzung des Sortiments kann sich beispielsweise aufgrund der Jahreszeiten ändern. Ein temporäres Sortiment wird saisonal verkauft oder wird auf der Grundlage eines günstigen Einkaufs angeboten. Ein solches Produktangebot gibt es also nur während eines festgelegten Zeitraums und ist mengenmäßig begrenzt.

Am besten sollte ein Unternehmen dafür sorgen, dass die Kunden sich auch auf ein gutes dauerhaftes Sortiment ganzjährig verlassen können.

Tipp 5. Exklusive/eigene Produkte verkaufen

Einem Unternehmen können eigene oder exklusive Produkte helfen, den Preiskampf zu gewinnen, da die Fremdware stets bei verschiedenen Anbietern verglichen werden kann, was bei Eigenmarken nicht immer der Fall ist. Mit einem günstigeren Preis zu verkaufen, führt zur Senkung der Margen und der Preis kann immerhin von den Konkurrenten unterboten werden. Unternehmen, die auf exklusive Produkte setzen, sind außerhalb der Konkurrenz und können eigenmächtig den Preis bestimmen.

Tipp 6. Upselling maximieren

Unternehmen wollen Kunden zu weiteren Käufen bewegen und sie somit zu Stammkunden machen. Bauen Sie das Sortiment mit Produkten auf, die immer wieder nachgefragt werden und Folgekäufe bewirken. Einfacher Kaufprozess, guter Kundenservice und schnelle Lieferzeiten sorgen für ein positives Kundenerlebnis. Wenn ein Kunde mit der Bestellung zufrieden ist, stehen die Chancen gut, dass er erneut in Ihrem Shop kaufen wird. Empfehlen Sie Ihren Kunden Produkte, die ihre Auswahl ergänzen (z.B. durch Cross/ Up-Sellings). Konsumgüter, welche die Kunden immer wieder benötigen, sollten im Sortiment nicht fehlen. Diese können auch empfohlen werden und zu Zusatz- oder Folgekäufen führen.

Tipp 7. Produkte mit höheren Margen verkaufen

Tausende von Artikeln mit einer niedrigen Marge sollen an tausende von Kunden verkauft werden, um auf diese Weise einen spürbaren Gewinn erwirtschaften zu können. Manchmal kann man mit teuren Produkten, die hohe Margen bieten, einen höheren Gewinn erwirtschaften, auch wenn die Produkte an eine viel kleinere Kundengruppe verkauft werden. Auch eine gelungene Kombination aus beiden Arten von Produkten kann zu attraktiven Umsätzen und Gewinn führen.

Tipp 8. Sortimentsbereinigung

Kunden lieben Abwechslung. Deshalb ist eine kontinuierliche Sortimentsanalyse und Sortimentsbereinigung wichtig. Das Sortiment bedarf regelmäßiger Pflege, weil sich auch das Nachfrageverhalten der Zielgruppe ändert.

Das Ziel einer Sortimentsbereinigung ist es, das Angebot mit neuen Produkten zu füllen und mit den Interessen und Bedürfnissen der Zielgruppe Schritt zu halten. Man beginnt mit einer Marktanalyse und sollte dabei die aktuellen Trends nicht verschlafen.

Erwägen Sie die Einführung von Product Information Management (PIM) Systemen, um Ordnung und Konsistenz in Ihrem Sortiment zu gewährleisten. PIM bietet ein zentrales, genaues und konsistentes Produktdatenmanagement. Es ermöglicht die schnelle Integration neuer Produkte, die Rationalisierung von Aktualisierungen und die Anreicherung von Informationen zur Anpassung an Markttrends. Einzelhändler verlassen sich auf PIM, um Fehler zu reduzieren und das Einkaufserlebnis für Kunden zu verbessern.

Tipp 9. Produktlebenszyklus berücksichtigen

Jedes Produkt erreicht das Ende seines Produktlebenszyklus, also den Zeitpunkt, an dem das Produkt nicht mehr nachgefragt wird. Daher sollte man während der Gestaltung der Sortimentsstrategie auch den Produktlebenszyklus berücksichtigen. So kann man hohe Restmengen der nicht mehr nachgefragten Produkte vermeiden.

Tipp 10. Denken Sie eher an Gewinn- nicht Umsatzsteigerung

Die meisten Unternehmen streben steigende Umsätze an und gehen davon aus, dass es hiermit automatisch zu einer Gewinnsteigerung kommen wird. Der Gewinn sollte geplant werden – das bedeutet nicht nur den Umsatz zu berücksichtigen, sondern auch die Ausgaben genau zu planen. Nur der Gewinn gibt an, ob die gewählte Sortimentsstrategie so erfolgreich ist, wie gehofft.

Fazit

Die Produkte online zu kaufen ist einfach, schnell und praktisch. Viele Unternehmen bemühen sich, das Kauferlebnis zu verbessern, neue Zielgruppen und Märkte zu erreichen. Hohe Qualität, freundlicher Service und reiches Warensortiment sind dabei die Hauptkriterien, die von Bedeutung sind!

Für eine erfolgreiche Sortimentsstrategie muss man die Bedürfnisse der Kunden rechtzeitig erkennen und ein passendes Angebot zu einem vergleichsweise günstigen Preis anbieten. Dabei sollte das Produktlebenszyklus eines Produktes unbedingt berücksichtigt werden, um eigene Gewinne, nicht Umsätze zu maximieren. Die nicht mehr populären Produkte sind aus dem Angebot rechtzeitig zu bereinigen.

Ein durchdachtes Konzept und ein ansprechendes Sortiment, das den Anforderungen der Kunden entspricht sind die wesentlichen Faktoren für ein von Erfolg gekröntes Resultat!