Una estrategia de surtido de productos, también conocida como estrategia de gama de productos, consiste en la planificación y selección inteligente de una gama de productos por parte de los minoristas para satisfacer los deseos y gustos específicos de sus clientes objetivo. Se basa en una selección de productos racional y basada en el análisis, teniendo en cuenta factores como la época del año, la demografía y las tendencias del mercado. Una buena estrategia de surtido de productos tiene como objetivo maximizar la satisfacción del cliente, aumentar las ventas y establecer relaciones duraderas con los clientes en el mercado altamente competitivo de 2024.

Ejemplos de surtido de productos

Consideremos el ejemplo de un minorista de ropa de comercio electrónico que aplica una estrategia de surtido de productos en invierno e intenta aumentar sus ventas de ropa. Para ello, podría ofrecer una combinación de artículos de abrigo como chaquetas, jerséis y accesorios. Además, pueden adaptar esta combinación a distintos grupos de edad. Esto les permite atraer simultáneamente a adolescentes, adultos y personas mayores. La estrategia también puede incluir la introducción de artículos de moda o de temporada.

Otro ejemplo es una tienda de electrónica que sigue un enfoque de surtido profundo. Se concentran en una categoría de artículos especializados, como los equipos de audio de gama alta. Ofrecen una amplia gama de marcas, modelos y extras para satisfacer a este grupo de clientes. Aunque su gama de productos es reducida, ofrecen una amplia selección en esa categoría, lo que les proporciona una importante ventaja competitiva.

10 consejos para una exitosa estrategia de surtido de productos

Entonces, ¿cómo crear una estrategia eficaz de surtido de productos? Dado que la oferta y la demanda determinan el mercado, quienes diseñan su surtido de productos de acuerdo con los deseos y necesidades de los clientes pueden obtener mayores beneficios. El reto consiste en identificar con precisión las necesidades de los clientes. Éstas dependen de la temporada, el sexo, la edad, la generación del grupo objetivo y otras circunstancias. Tener en cuenta las desviaciones, cambios y transformaciones y adaptar el surtido de productos en consecuencia forma parte de una buena estrategia de surtido de productos.

Si los clientes no están satisfechos, sino entusiasmados con su surtido de productos, sus ventas también aumentarán. Esto se debe a que un surtido de productos convincente le permite llegar más rápidamente a su grupo objetivo y convertir a los clientes esporádicos en clientes habituales. Los siguientes consejos le ayudarán a desarrollar con éxito una estrategia de surtido de productos:

Consejo 1. Opte por un surtido amplio o profundo

El surtido de productos puede ampliarse de muchas maneras para llegar a nuevos grupos objetivo. El surtido de productos puede ampliarse en dos dimensiones: profundidad y amplitud.

La amplitud del surtido se refiere al número de grupos de productos. Cuantos más grupos de productos ofrezca, más amplio será su surtido y a más grupos de clientes podrá dirigirse. Un ejemplo de ello son unos grandes almacenes con una gran variedad de grupos de productos en su surtido, desde productos de alimentación y salud hasta ropa deportiva, cosméticos y perfumes.

Por otro lado, la profundidad del surtido se refiere al número de productos dentro de un grupo de productos. Un surtido profundo incluye el comercio minorista con varias variantes de productos, como una floristería que vende distintos tipos de flores (rosas, tulipanes, girasoles). Cuantos más productos y variantes de productos se ofrezcan, más diverso y variado será el surtido.

También se observa una creciente ampliación del surtido de productos para incluir productos nicho. Esto se caracteriza por la demanda de grupos destinatarios bastante especiales que no quedan plenamente satisfechos con el surtido actual. Los productos nicho son la forma perfecta de posicionarse de forma única en un mercado (más bien pequeño). Siempre hay nichos interesantes en los que se puede llevar a cabo una estrategia de surtido de productos con éxito. Los productos nicho son, por ejemplo, productos de moda (como casetes, discos, fotos Polaroid) o artículos de coleccionista (cómics, monedas, revistas).

Consejo 2. A veces menos es más

Más es más: este lema no siempre resulta rentable, sobre todo cuando se trata de la política de surtido de productos. Una gran variedad afecta inicialmente de forma positiva a los consumidores, pero el proceso de toma de decisiones y la comparación de varios productos pueden resultar abrumadores. Esto se debe a que la percepción humana está estructurada de forma que requiere más atención con una gran selección y tiende a funcionar de forma selectiva. Como consecuencia, una gran variedad de productos provoca una tensión adicional y, en consecuencia, estrés. Un enorme surtido de productos retrasa la decisión de compra y puede incluso llevar al cliente a abandonar la compra.

Consejo 3. la estrategia de surtido debe reflejar el posicionamiento de la empresa

¿A qué grupo objetivo se dirige su tienda? ¿Conoce los deseos, necesidades y problemas de este grupo de clientes? El surtido de productos debe mostrar claramente lo que representa la empresa. Hacer hincapié en la calidad, los puntos fuertes y las características de un producto o servicio, así como en la amabilidad del servicio de atención al cliente, agradará al grupo destinatario. Estar un paso por delante de la competencia y no querer evitar a la competencia e ir por tu propio camino de forma dirigida y planificada - significa una posición ganadora.

Consejo 4. Considere el tiempo de permanencia en el surtido de productos

Dependiendo del sector, el surtido de productos está sujeto a cambios constantes y, por tanto, es constantemente dinámico. Por ejemplo, la composición del surtido de productos puede cambiar en función de las estaciones. Un surtido temporal se vende estacionalmente o se ofrece en función de una compra favorable. Por lo tanto, este surtido de productos sólo está disponible durante un periodo determinado y su cantidad es limitada.

Lo ideal es que una empresa garantice que los clientes también puedan contar con un buen surtido permanente durante todo el año.

Consejo 5. Venda productos exclusivos/propios

Los productos propios o exclusivos pueden ayudar a la empresa a ganar la guerra de precios, ya que los productos de terceros siempre pueden compararse con distintos proveedores, lo que no siempre ocurre con las marcas propias. Vender a un precio inferior conlleva márgenes más bajos y el precio puede seguir siendo rebajado por los competidores. Las empresas que se centran en productos exclusivos están al margen de la competencia y pueden fijar sus propios precios.

Consejo 6. Maximice las ventas adicionales

Las empresas quieren animar a los clientes a realizar más compras y convertirlos así en clientes habituales. Amplíe el surtido con productos que siempre tengan demanda y fomente las compras repetidas. Un proceso de compra sencillo, un buen servicio de atención al cliente y plazos de entrega rápidos garantizan una experiencia positiva al cliente. Si un cliente queda satisfecho con su pedido, es muy probable que vuelva a comprar en su tienda. Recomiende a sus clientes productos que complementen su selección (por ejemplo, a través de la venta cruzada/suplementaria). Los bienes de consumo que los clientes necesitan una y otra vez no deben faltar en el surtido. También pueden recomendarse y dar lugar a compras adicionales o de seguimiento.

Consejo 7. Vender productos con mayores márgenes

Hay que vender miles de artículos con un margen bajo a miles de clientes para generar un beneficio notable. A veces se puede generar un beneficio mayor con productos caros que ofrecen márgenes elevados, aunque los productos se vendan a un grupo mucho más reducido de clientes. Una buena combinación de ambos tipos de productos también puede generar ventas y beneficios atractivos.

Consejo 8. Racionalizar el surtido de productos

A los clientes les encanta la variedad. Por eso es importante analizar y racionalizar continuamente el surtido de productos. El surtido requiere un mantenimiento regular porque el comportamiento de la demanda del grupo objetivo también cambia.

El objetivo de racionalizar el surtido es llenarlo de nuevos productos y seguir el ritmo de los intereses y necesidades del grupo objetivo. Se empieza con un análisis del mercado y no hay que perder de vista las tendencias actuales.

Considere la posibilidad de implantar sistemas Gestión de la información sobre productos (PIM) para garantizar el orden y la coherencia de su surtido. PIM proporciona una gestión de datos de productos centralizada, precisa y coherente. Permite integrar rápidamente nuevos productos, agilizar las actualizaciones y enriquecer la información para adaptarla a las tendencias del mercado. Los minoristas confían en el PIM para reducir errores y mejorar la experiencia de compra global de los clientes.

Consejo 9. Considere el ciclo de vida del producto

Todo producto llega al final de su ciclo de vida del producto, es decir, el momento en que el producto deja de tener demanda. Por tanto, el ciclo de vida del producto también debe tenerse en cuenta a la hora de diseñar la estrategia de surtido de productos. De este modo, se pueden evitar grandes cantidades residuales de productos que ya no tienen demanda.

Consejo 10. Piense en aumentar los beneficios en lugar de las ventas

La mayoría de las empresas tienen como objetivo aumentar el volumen de negocio y suponen que esto conllevará automáticamente un aumento de los beneficios. Los beneficios deben planificarse, lo que significa no sólo tener en cuenta el volumen de negocio, sino también planificar con precisión los gastos. Sólo el beneficio indica si la estrategia de surtido de productos elegida tiene el éxito esperado.

Conclusión

Comprar productos en línea es fácil, rápido y práctico. Muchas empresas se esfuerzan por mejorar la experiencia de compra y llegar a nuevos grupos destinatarios y mercados. Alta calidad, servicio amable y un amplio surtido de productos son los principales criterios importantes.

Para que una estrategia de surtido de productos tenga éxito, es importante reconocer a tiempo las necesidades del cliente y ofrecer un surtido adecuado a un precio comparativamente bajo. Siempre hay que tener en cuenta el ciclo de vida de un producto para maximizar los beneficios, no las ventas. Los productos que ya no son populares deben retirarse del surtido a tiempo.

Un concepto bien pensado y un surtido de productos atractivo que satisfaga las necesidades del cliente son los factores clave para un resultado satisfactorio.