La strategia di assortimento dei prodotti, comunemente chiamata anche strategia di gamma, è la pianificazione e la selezione intelligente di una gamma di prodotti forniti dai rivenditori per soddisfare i desideri e le preferenze dei clienti target. Si basa su una selezione razionale e analitica dei prodotti, considerando fattori come il periodo dell'anno, i dati demografici e le tendenze del mercato. Una buona strategia di assortimento dei prodotti mira a massimizzare la soddisfazione dei clienti, ad aumentare le vendite e a creare relazioni durature con i clienti in un mercato altamente competitivo come quello del 2024.

Esempi di assortimento di prodotti

Consideriamo l'esempio di un rivenditore di abbigliamento di e-commerce che sta implementando una strategia di assortimento di prodotti in inverno e sta cercando di incrementare le vendite di abbigliamento. Per farlo, potrebbe offrire un mix di articoli caldi come giacche, maglioni e accessori. Inoltre, potrebbe adattare questo mix a diverse fasce d'età. In questo modo è possibile attrarre contemporaneamente adolescenti, adulti e clienti anziani. La strategia può anche includere l'introduzione di articoli di tendenza o stagionali.

Un altro esempio è quello di un negozio di elettronica che segue un approccio di assortimento profondo. Si concentra su una categoria di articoli specializzati, come gli apparecchi audio di alto livello. Offre un'ampia gamma di marche, modelli e accessori per soddisfare questo target di clienti. Sebbene il loro spettro di prodotti sia ristretto, offrono un'ampia selezione in quella categoria che dà loro un significativo vantaggio competitivo.

10 consigli per una strategia di assortimento di successo

Come creare una strategia di assortimento efficace? Poiché la domanda e l'offerta determinano il mercato, chi progetta il proprio assortimento di prodotti in base ai desideri e alle esigenze dei clienti può ottenere maggiori profitti. La sfida consiste nell'identificare con precisione le esigenze dei clienti. Queste dipendono dalla stagione, dal sesso, dall'età, dalla generazione del gruppo target e da altre circostanze. Tenere conto di scostamenti, cambiamenti e trasformazioni e adattare l'assortimento di conseguenza fa parte di una buona strategia di assortimento.

Se i clienti non sono soddisfatti, ma entusiasti del vostro assortimento di prodotti, anche le vostre vendite aumenteranno. Infatti, un assortimento di prodotti convincente vi permette di raggiungere più rapidamente il vostro gruppo target e di trasformare i clienti occasionali in clienti abituali. I seguenti suggerimenti vi aiuteranno a sviluppare una strategia di assortimento di successo:

Suggerimento 1. Optate per un assortimento ampio o profondo

L'assortimento di prodotti può essere ampliato in molti modi per raggiungere nuovi gruppi target. L'assortimento può essere ampliato secondo due dimensioni: profondità e ampiezza.

L'ampiezza dell'assortimento si riferisce al numero di gruppi di prodotti. Più gruppi di prodotti si offrono, più ampio è l'assortimento e più gruppi di clienti si possono raggiungere. Un esempio è rappresentato da un grande magazzino con un'ampia varietà di gruppi di prodotti in assortimento, dai prodotti alimentari e sanitari all'abbigliamento sportivo, ai cosmetici e ai profumi.

La profondità dell'assortimento, invece, si riferisce al numero di prodotti all'interno di un gruppo di prodotti. Un assortimento profondo comprende la vendita al dettaglio con diverse varianti di prodotto, come ad esempio un negozio di fiori che vende diversi tipi di fiori (rose, tulipani, girasoli). Più sono i prodotti e le varianti di prodotto offerti, più l'assortimento è vario e diversificato.

Si osserva anche un crescente ampliamento dell'assortimento di prodotti di nicchia. Questo è caratterizzato dalla richiesta di gruppi target piuttosto speciali che non sono pienamente soddisfatti dall'assortimento attuale. I prodotti di nicchia sono il modo perfetto per posizionarsi in modo unico in un mercato (piuttosto piccolo). Si possono sempre trovare nicchie interessanti in cui realizzare una strategia di assortimento di successo. I prodotti di nicchia includono, ad esempio, prodotti di tendenza (come cassette, dischi, foto Polaroid) o articoli da collezione (fumetti, monete, riviste).

Suggerimento 2. A volte meno è meglio

Più è meglio: questo motto non sempre si rivela redditizio, soprattutto quando si tratta di politica di assortimento dei prodotti. Una grande varietà inizialmente influenza positivamente i consumatori, ma il processo decisionale e il confronto tra più prodotti può essere opprimente. Questo perché la percezione umana è strutturata in modo tale da richiedere maggiore attenzione in presenza di un'ampia scelta e tende a funzionare in modo selettivo. Di conseguenza, una grande varietà di prodotti provoca ulteriore tensione e, di conseguenza, stress. Un grande assortimento di prodotti ritarda la decisione di acquisto e può persino indurre il cliente ad abbandonare l'acquisto.

Suggerimento 3. la strategia di assortimento deve riflettere il posizionamento dell'azienda

A quale gruppo target si rivolge il vostro negozio? Conoscete i desideri, le esigenze e i problemi di questo gruppo di clienti? L'assortimento di prodotti deve mostrare chiaramente ciò che l'azienda rappresenta. Enfatizzare la qualità, i punti di forza e le caratteristiche di un prodotto o di un servizio e un servizio clienti amichevole farà piacere al gruppo target. Essere un passo avanti rispetto alla concorrenza, non voler evitarla e andare avanti per la propria strada in modo mirato e pianificato, significa avere una posizione vincente.

Suggerimento 4. Considerare la durata di permanenza nell'assortimento dei prodotti

A seconda del settore, l'assortimento di prodotti è soggetto a continui cambiamenti ed è quindi costantemente dinamico. Ad esempio, la composizione dell'assortimento può cambiare a seconda delle stagioni. Un assortimento temporaneo viene venduto stagionalmente o viene offerto sulla base di un acquisto favorevole. Un tale assortimento di prodotti è quindi disponibile solo per un periodo fisso ed è limitato in termini di quantità.

Idealmente, un'azienda dovrebbe garantire che i clienti possano contare su un buon assortimento permanente per tutto l'anno.

Suggerimento 5. Vendere prodotti esclusivi/di proprietà

I prodotti propri o esclusivi possono aiutare l'azienda a vincere la guerra dei prezzi, poiché i prodotti di terzi possono sempre essere confrontati con diversi fornitori, cosa che non sempre accade con i marchi propri. Vendere a un prezzo inferiore comporta margini più bassi e il prezzo può ancora essere sottoquotato dai concorrenti. Le aziende che si concentrano su prodotti esclusivi sono al di fuori della concorrenza e possono fissare i propri prezzi.

Suggerimento 6. Massimizzare l'upselling

Le aziende vogliono incoraggiare i clienti a fare altri acquisti, trasformandoli così in clienti abituali. Costruite l'assortimento con prodotti sempre richiesti e incoraggiate gli acquisti ripetuti. Un processo di acquisto semplice, un buon servizio clienti e tempi di consegna rapidi garantiscono un'esperienza positiva per il cliente. Se un cliente è soddisfatto del suo ordine, è molto probabile che acquisti di nuovo dal vostro negozio. Consigliate ai vostri clienti prodotti che completano la loro selezione (ad esempio, attraverso il cross/up-selling). I beni di consumo di cui i clienti hanno sempre bisogno non dovrebbero mancare nell'assortimento. Anche questi possono essere consigliati e portare ad acquisti aggiuntivi o successivi.

Suggerimento 7. Vendete prodotti con margini più elevati

Per generare un profitto apprezzabile, è necessario vendere migliaia di articoli con un margine basso a migliaia di clienti. A volte è possibile generare un profitto maggiore con prodotti costosi che offrono margini elevati, anche se i prodotti sono venduti a un gruppo molto più ristretto di clienti. Una combinazione vincente di entrambi i tipi di prodotti può anche portare a vendite e profitti interessanti.

Suggerimento 8. Razionalizzare l'assortimento dei prodotti

I clienti amano la varietà. Per questo è importante analizzare e razionalizzare continuamente l'assortimento dei prodotti. L'assortimento richiede una manutenzione regolare perché anche il comportamento della domanda del gruppo target cambia.

L'obiettivo della razionalizzazione dell'assortimento è quello di riempirlo di nuovi prodotti e di stare al passo con gli interessi e le esigenze del gruppo target. Si inizia con un'analisi di mercato e non si può prescindere dalle tendenze attuali.

Considerate l'implementazione di sistemi di Product Information Management (PIM) per garantire ordine e coerenza nell'assortimento. Il PIM fornisce una gestione centralizzata, accurata e coerente dei dati sui prodotti. Consente di integrare rapidamente i nuovi prodotti, di semplificare gli aggiornamenti e di arricchire le informazioni per allinearle alle tendenze del mercato. I rivenditori si affidano al PIM per ridurre gli errori e migliorare l'esperienza d'acquisto complessiva dei clienti.

Suggerimento 9. Considerare il ciclo di vita del prodotto

Ogni prodotto raggiunge la fine del suo ciclo di vita del prodotto, cioè il momento in cui il prodotto non è più richiesto. Il ciclo di vita del prodotto deve quindi essere preso in considerazione quando si progetta la strategia di assortimento. In questo modo, è possibile evitare elevate quantità residue di prodotti non più richiesti.

Suggerimento 10. Pensate ad aumentare i profitti piuttosto che le vendite

La maggior parte delle aziende punta ad aumentare il fatturato e presume che questo comporti automaticamente un aumento dei profitti. Il profitto deve essere pianificato: ciò significa non solo tenere conto del fatturato, ma anche pianificare con precisione le spese. Solo il profitto indica se la strategia di assortimento dei prodotti scelta ha avuto il successo sperato.

Conclusione

Acquistare prodotti online è facile, veloce e pratico. Molte aziende si sforzano di migliorare l'esperienza di acquisto e di raggiungere nuovi gruppi e mercati. Alta qualità, servizio cordiale e un ampio assortimento di prodotti sono i criteri principali!

Per una strategia di assortimento di successo, è importante riconoscere per tempo le esigenze dei clienti e offrire un assortimento adeguato a un prezzo relativamente basso. Il ciclo di vita di un prodotto deve essere sempre preso in considerazione per massimizzare i profitti, non le vendite. I prodotti che non sono più popolari dovrebbero essere eliminati dall'assortimento in tempo utile.

Un concetto ben congegnato e un assortimento di prodotti attraente che soddisfi le esigenze dei clienti sono i fattori chiave per un risultato di successo!