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Como maximizar o lucro com um sistema PIM?
O ciclo de vida do produto é um conceito utilizado pelos profissionais de marketing para descrever as fases de um produto no mercado - desde a criação do conceito até à sua degeneração. É utilizado para prever alterações na procura, nos lucros, nos custos e na competitividade. Isto torna possível desenvolver uma estratégia óptima para o comportamento do mercado.
| Fase | Target | Profit | Sales | Consumer | Expense |
|---|---|---|---|---|---|
| Conceito | Procura de uma ideia comercialmente bem sucedida | Nenhum | Nenhum | Baixo | |
| Desenvolvimento | Criação de um modelo de série | Nenhum | Nenhum | Elevado | |
| Introdução | Investigação da procura, feedback | Baixo | Não grande | Inovadores | Elevado |
| Crescimento | Conquistar o mercado | Alto | Médio e crescer ainda mais | Seguidores dos inovadores e da maioria inicial | Médio? |
| Maturidade | Tirar o máximo partido do mercado | Alto | Máximo | Maioria | Baixo |
| Degenerescência | Sair do mercado a tempo, lançar um novo produto | Baixo | Baixo e a diminuir drasticamente | Atrasado | Baixo e a diminuir drasticamente |
Descrição e princípios de funcionamento de um sistema PIM
O que é?
Um sistema PIM (abreviatura de "Product Information Management") é um software para a gestão centralizada e sincronizada de informações sobre produtos em tempo real. Os dados estão em conformidade com as normas e formatos especificados e os dados do produto não são contraditórios e são fáceis de ler.
Como é que um PIM funciona?
Os sistemas PIM funcionam da seguinte forma:
- é criada uma base de dados normalizada e todas as informações sobre os produtos são introduzidas a partir de várias fontes (ERP, Excel, PLM, etc.). A informação sobre o produto pode ser introduzida por vários funcionários que estão envolvidos com os produtos em todas as fases do seu ciclo de vida.
- as informações recolhidas são estruturadas, categorizadas, melhoradas e completadas, automática ou manualmente, traduzidas para diferentes línguas e relacionadas com os materiais adequados
- após a criação de informações qualitativas sobre os produtos, estas são publicadas para posterior utilização através de vários canais de distribuição: catálogos impressos, Amazon ou Ebay, lojas em linha, aplicações móveis, etc.
A principal tarefa dos sistemas PIM não é, portanto, trabalhar com o produto em si, mas sim com as informações sobre o produto. Este facto faz do software PIM um bom suporte para o apoio ao produto ao longo do seu ciclo de vida.
6 fases do ciclo de vida do produto
Criação do conceito
Descrição
Na primeira fase do ciclo de vida do produto, a empresa procura oportunidades para o desenvolvimento de novos produtos através do desenvolvimento de novas ideias. As fontes destas ideias podem ser consumidores, parceiros e colaboradores internos. As melhores ideias são analisadas de um ponto de vista comercial e técnico e, com base nessas análises, a empresa selecciona uma ou algumas ideias para implementação.
Características principais:
- ausência de lucro;
- Custos relativamente baixos;
- trabalho puramente mental e burocrático.
Como é que um sistema PIM pode ajudar?
Logo na fase de criação do conceito do produto, é aconselhável refletir sobre quais as informações do produto que podem ser importantes e quais os dados técnicos que devem descrever este produto. Que vantagens terá este produto e em que é que se diferencia de outros produtos? Também é aconselhável começar a trabalhar nas descrições dos produtos numa fase inicial. Isto permite-lhe poupar muito tempo ao preparar antecipadamente o produto para o lançamento no mercado. A criação de textos de marketing de alta qualidade é muito morosa e pode ser bem preparada graças a uma solução PIM, porque muitas informações sobre o produto podem ser recolhidas e armazenadas no sistema PIM.
Desenvolvimento de produtos
Descrição
O desenvolvimento de um produto ou "vale da morte" é o que muitos chamam a esta fase. A fase de desenvolvimento implica grandes custos para a empresa, mas não há garantias de retorno do investimento. Estudos demonstraram que apenas um em cada quatro produtos atinge o sucesso comercial.
O processo de desenvolvimento inclui normalmente o desenvolvimento do MVP (produto mínimo viável) e o seu teste numa situação real, a avaliação dos resultados e a introdução de melhorias no MVP. O desenvolvimento é concluído quando os testes de desempenho do produto e as avaliações dos clientes indicam que o produto é efetivamente procurado.
Características principais:
- Elevada procura de mão de obra, capacidade de produção e tempo;
- grave escassez de liquidez da empresa;
- O produto é introduzido no mercado pela primeira vez;
- Custos elevados.
Como é que um sistema PIM pode ajudar?
Durante a fase de desenvolvimento do produto, é também necessário trabalhar em paralelo nas descrições qualitativas do produto, de modo a não perder tempo com elas quando o produto estiver pronto para ser lançado no mercado. O desenvolvimento rápido e a introdução de novos produtos no mercado (NPI - New Product Introduction) garantem uma grande vantagem competitiva para os fabricantes. E é exatamente aqui que um PIM pode ajudar. Um sistema PIM permite não só começar a trabalhar nas descrições dos produtos com antecedência, mas também poupar tempo na preparação de descrições de produtos de elevada qualidade e respectivas traduções e publicar rapidamente as informações preparadas em vários canais.
Num PIM, todos os dados do produto necessários para o lançamento dos produtos são armazenados num único local. Além disso, todas as informações importantes criadas durante o desenvolvimento do produto, tais como desenhos, modelos 3D, fotografias de protótipos, etc., podem ser armazenadas num sistema PIM como num repositório.
Lançamento no mercado
Descrição
O produto é vendido pela primeira vez a um pequeno número de clientes especialmente seleccionados. Regra geral, trata-se de pessoas que estão a experimentar novos produtos, que já encomendaram produtos existentes e que querem ser os primeiros a ter um novo produto. Se estes clientes emitirem opiniões positivas, a empresa alarga os seus canais de venda.
Principais características:
- O produto deve ser comercializado de forma agressiva;
- lucros e volume de negócios reduzidos;
- fraca concorrência;
- Custos elevados.
Como é que um sistema PIM pode ajudar?
Durante o lançamento do produto, a comercialização deve ser efectuada rápida e simultaneamente através de todos os canais possíveis - catálogos impressos, grossistas, portais, lojas em linha (lojas em linha próprias e de parceiros), sítios Web, aplicações Web, etc. Um sistema PIM não só ajuda a distribuir a informação normalizada através dos canais necessários. Permite igualmente aumentar o número destes canais sem aumentar os seus custos de manutenção. Se os canais de venda estiverem ligados a um sistema PIM, a sincronização e a atualização dos dados dos produtos não demorarão muito tempo. Consequentemente, a correção de erros também demorará menos tempo do que sem uma solução PIM.
Fase de crescimento
Descrição
A informação sobre novos produtos passa de boca em boca entre os consumidores. Todos querem experimentar a novidade, contar aos amigos e postar a selfie nas redes. Os concorrentes entram no mercado com melhores atributos e preços mais baixos.
Características principais:
- Os consumidores conhecem bem o produto;
- Elevada dinâmica de aumento das vendas e crescimento dos lucros;
- Reforço da concorrência;
- O produto é significativamente melhorado;
- Redução dos preços devido ao aumento do volume de produção e ao aumento da concorrência.
Como é que um sistema PIM pode ajudar?
A experiência mostra que as grandes empresas que introduziram um sistema PIM aumentaram o seu volume de negócios em 25 por cento ao ano. Isto deve-se ao facto de ser fácil ligar e manter novos canais de vendas no sistema PIM. Com um sistema PIM, os fabricantes que o utilizam podem criar informações mais completas e precisas sobre os produtos do que os que utilizam canais de vendas normais, porque as informações essenciais podem ser actualizadas e complementadas várias vezes com um sistema PIM do que sem ele. Além disso, já se sabe que é mais provável que o cliente compre o produto com uma descrição pormenorizada e qualitativa.
Fase de maturidade
Descrição
Nesta fase, as vendas continuam a aumentar, mas a um ritmo mais lento. Surgem guerras de preços, as melhorias custam cada vez mais e geram menos lucro. Os clientes não são conquistados através da inovação, mas com a ajuda de reduções de preços, notas de crédito e diversificação do produto.
Características principais:
- O mercado está saturado, os lucros estão a diminuir;
- Os picos de vendas foram atingidos;
- Máxima concorrência;
- Redução acentuada dos custos dos produtos;
Como é que um sistema PIM pode ajudar?
A exaustividade, a facilidade de utilização, a exatidão e a atualidade das informações fornecidas sobre os produtos, as ofertas especiais, os descontos e os programas de bónus aumentam a confiança dos consumidores, o que também aumenta a sua fidelidade. Nesta fase, em particular, a qualidade das descrições dos produtos é o fator decisivo para a compra. Num ambiente altamente competitivo, este critério torna-se particularmente importante.
Fase de degeneração
Descrição
Queda na procura e nos lucros. Aparecimento no mercado de inovações tecnicamente superiores e de produtos de substituição que os clientes preferem mais do que os produtos antigos. A maioria dos concorrentes vai à falência ou abandona o mercado. A procura do produto desaparece completamente ou cai para um nível muito baixo. Neste último caso, o produto torna-se um fetiche para um pequeno grupo, por exemplo, a ferraria ou a venda e reparação de gramofones e discos de gramofone.
Características principais:
- Os custos dos produtos descem abaixo do ponto de equilíbrio;
- as grandes produções são interrompidas;
- Os concorrentes abandonam o mercado em massa.
Como é que um sistema PIM pode ajudar?
A Procter & Gamble e a Walmart podem ser tomadas como exemplo. Após a introdução do software PIM nestas empresas, verificou-se que 3,7% e 2,5% dos produtos nos seus catálogos estavam desactualizados (apareciam nos catálogos mas não eram comprados). Com um sistema PIM, a empresa pode manter a sua gama de produtos actualizada e manter os catálogos de produtos, e pode também utilizar uma grande quantidade de informação recolhida sobre os produtos para as seguintes actividades:
- Procurar amostras de consumidores;
- Aumentar a eficácia de todos os aspectos das vendas;
- Gerar ideias para o lançamento de um novo produto no mercado.
Resumo
O conceito de ciclo de vida do produto é um modelo de previsão que ajuda os profissionais de marketing a elaborar a estratégia óptima de comportamento do mercado, a fim de obter o máximo lucro e compreender quando retirar o produto antigo da venda e introduzir o novo. Os sistemas PIM são concebidos para automatizar o trabalho com a informação, o que permite libertar os empregados do trabalho de rotina e reduzir o número de erros. A utilização de software PIM (por exemplo, AtroPIM) ajuda as empresas não só a poupar nos custos de mão de obra, mas também a aumentar as vendas, melhorando a qualidade da informação sobre os produtos e a sua publicação atempada junto do grupo-alvo.
