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¿Cómo maximizar los beneficios con un sistema PIM?
El ciclo de vida del producto es un concepto utilizado por los profesionales del marketing para describir las etapas de un producto en el mercado, desde la creación del concepto hasta la degeneración del producto. Se utiliza para predecir los cambios en la demanda, los beneficios, los costes y la competitividad. Esto permite desarrollar una estrategia óptima de comportamiento en el mercado.
| Phase | Target | Profit | Sales | Consumer | Expense | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Concepto | Búsqueda de una idea comercialmente exitosa | Ninguna | Ninguna | Baja | Desarrollo |
Desarrollo Creación de un modelo de producción Ninguno Ninguno Alto | Introducción | Investigación de la demanda, retroalimentación | Baja | No es grande | Innovadores | Alta | | Crecimiento | Crecimiento | Conquista del mercado | Alto | Medio y crecimiento posterior | Seguidores de innovadores y mayoría temprana | ¿Medio? | | Madurez | Sacar el máximo partido al mercado | Alta | Máxima | Mayoría | Baja | Baja | Degeneración | Salir del mercado a tiempo, lanzar un nuevo producto | Baja | Baja y declinar drásticamente | Retroceso | Baja y declinar drásticamente | Baja y declinar drásticamente.
Descripción y principios de funcionamiento de un sistema PIM
¿Qué es?
Un sistema PIM (abreviatura de "Product Information Management") es un software para la gestión centralizada y sincronizada de información sobre productos en tiempo real. Los datos cumplen las normas y formatos especificados y los datos de los productos no son contradictorios y son fáciles de leer.
¿Cómo funciona un PIM?
Los sistemas PIM funcionan de la siguiente manera:
- se crea una base de datos estandarizada y se introduce toda la información sobre los productos desde distintas fuentes (ERP, Excel, PLM, etc.). La información sobre los productos puede ser introducida por distintos empleados que estén relacionados con los productos en todas las fases de su ciclo de vida.
- la información recopilada se estructura, categoriza, mejora y completa de forma automática o manual, se traduce a diferentes idiomas y se relaciona con los materiales adecuados.
- Una vez creada la información cualitativa del producto, se publica para su uso posterior a través de diversos canales de venta: catálogos impresos, Amazon o Ebay, tiendas en línea, aplicaciones para móviles, etc.
Por tanto, la principal tarea de los sistemas PIM no es trabajar con el producto en sí, sino con la información del producto. Esto convierte al software PIM en un buen apoyo para el soporte del producto a lo largo de su ciclo de vida.
6 fases del ciclo de vida del producto
Creación del concepto
Descripción
En la primera fase del ciclo de vida del producto, la empresa busca oportunidades para desarrollar nuevos productos desarrollando nuevas ideas. Las fuentes de estas ideas pueden ser los consumidores, los socios y los empleados internos. Las mejores ideas se analizan desde un punto de vista comercial y técnico, y sobre la base de estos análisis la empresa selecciona una o unas pocas ideas para ponerlas en práctica.
Características principales:
- ausencia de beneficios
- costes relativamente bajos;
- trabajo puramente mental y papeleo.
¿Cómo puede ayudar un sistema PIM?
Ya en la fase de creación del concepto del producto, es aconsejable pensar qué información puede ser importante y qué datos técnicos deben describir este producto. ¿Qué ventajas tendrá este producto y en qué se diferenciará de otros? También es aconsejable empezar a trabajar en las descripciones del producto en una fase temprana. Esto permite ahorrar mucho tiempo al preparar el producto para su lanzamiento al mercado con antelación. La creación de textos de marketing de alta calidad requiere mucho tiempo y puede prepararse bien gracias a una solución PIM, porque en el sistema PIM puede recopilarse y almacenarse mucha información sobre el producto.
Desarrollo del producto
Descripción
Desarrollo de productos o "valle de la muerte" es como muchos llaman a esta fase. La fase de desarrollo supone grandes costes para la empresa, pero no hay garantías de retorno de la inversión. Estudios han demostrado que sólo uno de cada cuatro productos alcanza el éxito comercial.
El proceso de desarrollo suele incluir el desarrollo del MVP (producto mínimo viable) y su prueba en una situación real, la evaluación de los resultados y las mejoras del MVP. El desarrollo finaliza cuando las pruebas de rendimiento del producto y las evaluaciones de los clientes indican que el producto tiene demanda real.
Características principales:
- alta demanda de mano de obra, capacidad de producción y tiempo;
- grave escasez de liquidez de la empresa;
- el producto se introduce en el mercado por primera vez;
- costes enormes.
¿Cómo puede ayudar un sistema PIM?
Durante la fase de desarrollo del producto, también es necesario trabajar en paralelo en las descripciones cualitativas del producto para no perder tiempo en ellas cuando el producto esté listo para lanzarse al mercado. El desarrollo rápido y la introducción en el mercado de nuevos productos (NPI - New Product Introduction) garantizan una importante ventaja competitiva para los fabricantes. Y aquí es exactamente donde un PIM puede ayudar. Un sistema PIM permite no sólo empezar a trabajar en las descripciones de los productos con antelación, sino también ahorrar tiempo en la preparación de descripciones de productos de alta calidad y sus traducciones, y publicar rápidamente la información preparada en diversos canales.
En un PIM, todos los datos necesarios para el lanzamiento del producto se almacenan en un único lugar. Además, toda la información importante creada durante el desarrollo del producto, como dibujos, modelos 3D, fotos de prototipos del producto, etc., puede almacenarse en un sistema PIM como si fuera un repositorio.
Lanzamiento al mercado
Descripción
El producto se vende primero a un pequeño número de clientes especialmente seleccionados. Por lo general, se trata de personas que están probando nuevos productos, que ya han hecho pedidos anticipados de productos existentes y que desean ser los primeros en recibir un nuevo producto. Si los comentarios de estos clientes son positivos, la empresa amplía sus canales de venta.
Características principales:
- el producto debe comercializarse de forma agresiva;
- escaso beneficio y volumen de negocio
- competencia débil;
- costes elevados.
¿Cómo puede ayudar un sistema PIM?
Durante el lanzamiento del producto, la comercialización debe realizarse de forma rápida y simultánea a través de todos los canales posibles: catálogos impresos, mayoristas, portales, tiendas online (propias y de socios), sitios web, aplicaciones web, etc. Un sistema PIM no sólo ayuda a distribuir la información estandarizada a través de los canales necesarios. También permite aumentar el número de estos canales sin incrementar sus costes de mantenimiento. Si los canales de venta están conectados a un sistema PIM, la sincronización y actualización de los datos de los productos no llevará mucho tiempo. En consecuencia, la corrección de errores también llevará menos tiempo que sin una solución PIM.
Fase de crecimiento
Descripción
La información sobre nuevos productos va de boca en boca entre los consumidores. Todos quieren probar la novedad, contársela a sus amigos y colgar el selfie en las redes. Los competidores entran en el mercado con mejores atributos y precios más bajos.
Características principales:
- los consumidores conocen bien el producto
- alta dinámica de aumento de ventas y crecimiento de beneficios;
- fortalecimiento de la competencia;
- mejora significativa del producto;
- reducción del precio debido al aumento del volumen de producción y a la mayor competencia.
¿Cómo puede ayudar un sistema PIM?
La experiencia demuestra que las grandes empresas que han implantado un sistema PIM han aumentado su facturación un 25% anual. Esto se debe a que los nuevos canales de venta pueden conectarse fácilmente al sistema PIM y mantenerse. Los fabricantes que utilizan un sistema PIM pueden crear una información de producto más completa y precisa que los que utilizan canales de venta ordinarios, porque la información clave puede actualizarse y completarse varias veces con un sistema PIM que sin él. Y ya se sabe que es más probable que el cliente compre el producto con una descripción detallada y cualitativa.
Fase de madurez
Descripción
En esta fase, las ventas siguen aumentando, pero a un ritmo más lento. Surgen guerras de precios, las mejoras cuestan cada vez más y generan menos beneficios. Los clientes no se ganan a través de la innovación, sino con la ayuda de reducciones de precios, créditos y diversificación del producto.
Características principales:
- el mercado está saturado, los beneficios están cayendo;
- se han alcanzado los picos de ventas;
- máxima competencia;
- fuerte reducción de los costes del producto;
¿Cómo puede ayudar un sistema PIM?
La exhaustividad, facilidad de uso, precisión y puntualidad de la información sobre productos, ofertas especiales, descuentos y programas de bonificación aumentan la confianza del consumidor, lo que también incrementa su fidelidad. En esta fase en particular, la calidad de las descripciones de los productos es el factor decisivo para la compra. En un entorno altamente competitivo, este criterio adquiere especial importancia.
Fase de degeneración
Descripción
Caída de la demanda y de los beneficios. Aparición en el mercado de innovaciones técnicamente superiores y productos sustitutivos que los clientes prefieren más que los antiguos. La mayoría de los competidores quiebran o abandonan el mercado. La demanda del producto desaparece por completo o cae a un nivel muy bajo. En este último caso, el producto se convierte en un fetiche para un pequeño grupo, por ejemplo, la herrería o la venta y reparación de gramófonos y discos de gramófono.
Características principales:
- los costes del producto caen por debajo del umbral de rentabilidad;
- se detienen las grandes producciones;
- los competidores abandonan el mercado en masa.
¿Cómo puede ayudar un sistema PIM?
Procter & Gamble y Walmart pueden servir de ejemplo. Tras la introducción del software PIM en estas empresas, se comprobó que el 3,7% y el 2,5% de los productos de sus catálogos estaban desfasados (aparecían en los catálogos pero no se compraban). Con un sistema PIM, la empresa puede mantener actualizada su gama de productos y mantener los catálogos de productos, y también puede utilizar gran parte de la información sobre productos recopilada para las siguientes actividades:
- búsqueda de muestras de consumidores
- aumentar la eficacia de todos los aspectos de las ventas;
- generar ideas para la entrada en el mercado con un nuevo producto.
Resumen
El concepto de ciclo de vida del producto es un modelo de previsión que ayuda a los profesionales del marketing a elaborar la estrategia óptima de comportamiento del mercado para obtener el máximo beneficio y saber cuándo retirar el producto antiguo de la venta e introducir el nuevo. Los sistemas PIM están diseñados para automatizar el trabajo con información, lo que permite descargar a los empleados del trabajo rutinario y reducir el número de errores. El uso de software PIM (por ejemplo, AtroPIM) ayuda a las empresas no sólo a ahorrar en costes laborales, sino también a aumentar las ventas al mejorar la calidad de la información sobre los productos y su publicación puntual al público objetivo.
