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Come massimizzare i profitti con un sistema PIM?
Il ciclo di vita del prodotto è un concetto utilizzato dagli esperti di marketing per descrivere le fasi di un prodotto sul mercato, dalla creazione del concetto alla sua degenerazione. Viene utilizzato per prevedere le variazioni della domanda, dei profitti, dei costi e della competitività. In questo modo è possibile sviluppare una strategia ottimale per il comportamento del mercato.
| Fase | Obiettivo | Profitto | Vendite | Consumo | Spesa |
|---|---|---|---|---|---|
| Concezione | Ricerca di un'idea di successo commerciale | Nessuno | Nessuno | Basso | |
| Sviluppo | Creazione di un modello di serie | Nessuno | Nessuno | Alto | |
| Introduzione | Ricerca della domanda, feedback | Basso | Non grande | Innovatori | Alto |
| Crescita | Conquistare il mercato | Alto | Medio e crescere ulteriormente | Seguaci degli innovatori e della prima maggioranza | Medio? |
| Maturità | Ottenere il massimo dal mercato | Alto | Massimo | Maggioranza | Basso |
| Degenerazione | Uscire dal mercato in tempo, lanciare un nuovo prodotto | Bassa | Bassa e declino drastico | Indietro | Bassa e declino drastico |
Descrizione e principi di funzionamento di un sistema PIM
Che cos'è?
Un sistema PIM (abbreviazione di "product information management") è un software per la gestione centralizzata e sincrona delle informazioni sui prodotti in tempo reale. I dati sono conformi agli standard e ai formati specificati e i dati di prodotto non sono contraddittori e sono di facile lettura.
Come funziona un PIM?
I sistemi PIM funzionano come segue:
- viene creato un database standardizzato e tutte le informazioni sui prodotti vengono inserite da varie fonti (ERP, Excel, PLM, ecc.). Le informazioni sul prodotto possono essere inserite da diversi dipendenti che si occupano dei prodotti in tutte le fasi del loro ciclo di vita.
- le informazioni raccolte vengono strutturate, categorizzate, migliorate e completate automaticamente o manualmente, tradotte in diverse lingue e collegate a materiali appropriati.
- dopo la creazione di informazioni qualitative sui prodotti, queste vengono pubblicate per un ulteriore utilizzo attraverso vari canali di distribuzione: cataloghi cartacei, Amazon o Ebay, negozi online, applicazioni mobili, ecc.
Il compito principale dei sistemi PIM non è quindi quello di lavorare sul prodotto in sé, ma sulle informazioni sul prodotto. Questo rende il software PIM un buon supporto per l'assistenza al prodotto durante tutto il suo ciclo di vita.
6 fasi del ciclo di vita del prodotto
Creazione del concetto
Descrizione
Nella prima fase del ciclo di vita del prodotto, l'azienda cerca opportunità per lo sviluppo di nuovi prodotti sviluppando nuove idee. Le fonti di queste idee possono essere i consumatori, i partner e i dipendenti interni. Le idee migliori vengono analizzate da un punto di vista commerciale e tecnico e, sulla base di queste analisi, l'azienda seleziona una o poche idee da implementare.
Caratteristiche principali:
- assenza di profitto;
- costi relativamente bassi;
- lavoro puramente mentale e cartaceo.
Come può essere utile un sistema PIM?
Fin dalla fase di creazione del concetto di prodotto, è consigliabile pensare a quali informazioni sul prodotto possono essere importanti e a quali dati tecnici devono descrivere il prodotto. Quali vantaggi avrà questo prodotto e come si differenzierà dagli altri? È inoltre consigliabile iniziare a lavorare sulle descrizioni dei prodotti fin dalle prime fasi. Ciò consente di risparmiare molto tempo, preparando in anticipo il prodotto per il lancio sul mercato. La creazione di testi di marketing di alta qualità richiede molto tempo e può essere preparata al meglio grazie a una soluzione PIM, perché molte informazioni sul prodotto possono essere raccolte e archiviate nel sistema PIM.
Sviluppo del prodotto
Descrizione
Lo sviluppo del prodotto o la "valle della morte" è ciò che molti chiamano questa fase. La fase di sviluppo comporta costi elevati per l'azienda, ma non vi sono garanzie di un ritorno dell'investimento. Studi hanno dimostrato che solo un prodotto su quattro raggiunge il successo commerciale.
Il processo di sviluppo di solito comprende lo sviluppo di MVP (minimum viable product) e la sua sperimentazione in una situazione reale, la valutazione dei risultati e i miglioramenti dell'MVP. Lo sviluppo è completato quando i test sulle prestazioni del prodotto e le valutazioni dei clienti indicano che il prodotto è effettivamente richiesto.
Caratteristiche principali:
- elevata richiesta di manodopera, capacità produttiva e tempo;
- grave carenza di liquidità dell'azienda;
- il prodotto viene introdotto sul mercato per la prima volta;
- costi enormi.
Come può essere utile un sistema PIM?
Durante la fase di sviluppo del prodotto, è necessario lavorare in parallelo anche sulle descrizioni qualitative del prodotto, per non perdere tempo quando il prodotto è pronto per essere lanciato sul mercato. Il rapido sviluppo e l'introduzione sul mercato di nuovi prodotti (NPI - New Product Introduction) assicurano un importante vantaggio competitivo per i produttori. Ed è proprio qui che un PIM può aiutare. Un sistema PIM consente non solo di iniziare a lavorare sulle descrizioni dei prodotti in anticipo, ma anche di risparmiare tempo nella preparazione di descrizioni dei prodotti di alta qualità e delle loro traduzioni e di pubblicare rapidamente le informazioni preparate su vari canali.
In un PIM, tutti i dati di prodotto necessari per il lancio sono archiviati in un unico luogo. Inoltre, tutte le informazioni importanti create durante lo sviluppo del prodotto, come disegni, modelli 3D, foto di prototipi, ecc. possono essere archiviate in un sistema PIM come in un repository.
Lancio sul mercato
Descrizione
Il prodotto viene venduto per la prima volta a un numero ristretto di clienti appositamente selezionati. Di norma, si tratta di persone che stanno provando nuovi prodotti, che hanno già preordinato prodotti esistenti e che desiderano essere i primi ad avere un nuovo prodotto. Se questi clienti forniscono recensioni positive, l'azienda amplia i propri canali di vendita.
Caratteristiche principali:
- il prodotto deve essere commercializzato in modo aggressivo;
- basso profitto e fatturato commerciale;
- concorrenza debole;
- costi elevati.
Come può essere utile un sistema PIM?
Durante il lancio del prodotto, il marketing deve essere effettuato rapidamente e simultaneamente attraverso tutti i canali possibili: cataloghi cartacei, grossisti, portali, negozi online (negozi online propri e di partner), siti web, applicazioni web, ecc. Un sistema PIM non solo aiuta a distribuire le informazioni standardizzate attraverso i canali necessari. Permette anche di aumentare il numero di questi canali senza aumentare i costi di manutenzione. Se i canali di vendita sono collegati a un sistema PIM, la sincronizzazione e l'aggiornamento dei dati sui prodotti non richiedono molto tempo. Di conseguenza, anche la correzione degli errori richiederà meno tempo che in assenza di una soluzione PIM.
Fase di crescita
Descrizione
Le informazioni sui nuovi prodotti passano di bocca in bocca tra i consumatori. Tutti vogliono provare la novità, raccontarla agli amici e postare i selfie sui network. I concorrenti entrano nel mercato con caratteristiche migliori e prezzi più bassi.
Caratteristiche principali:
- i consumatori conoscono bene il prodotto;
- elevata dinamica di aumento delle vendite e di crescita dei profitti;
- rafforzamento della concorrenza;
- miglioramento significativo del prodotto;
- riduzione dei prezzi a causa dell'aumento del volume di produzione e della maggiore concorrenza.
Come può essere utile un sistema PIM?
L'esperienza dimostra che le grandi aziende che hanno introdotto un sistema PIM hanno aumentato il loro fatturato del 25% all'anno. Questo perché è facile collegare e mantenere nuovi canali di vendita al sistema PIM. Con un sistema PIM, i produttori che lo utilizzano possono creare informazioni sui prodotti più complete e accurate rispetto a quelli che utilizzano i canali di vendita ordinari, perché le informazioni chiave possono essere aggiornate e integrate più volte con un sistema PIM che senza. Inoltre, è già noto che il cliente è più propenso ad acquistare un prodotto con una descrizione dettagliata e qualitativa.
Fase di maturità
Descrizione
In questa fase le vendite aumentano ancora, ma a un ritmo più lento. Si scatenano guerre di prezzo, i miglioramenti costano sempre di più e generano meno profitti. I clienti non vengono conquistati attraverso l'innovazione, ma con l'aiuto di riduzioni di prezzo, note di credito e diversificazione del prodotto.
Caratteristiche principali:
- il mercato è saturo, i profitti sono in calo;
- i picchi di vendita sono stati raggiunti;
- massima concorrenza;
- forte riduzione dei costi del prodotto;
Come può essere utile un sistema PIM?
La completezza, l'usabilità, l'accuratezza e la tempestività delle informazioni sui prodotti, le offerte speciali, gli sconti e i programmi di bonus aumentano la fiducia dei consumatori, che si fidelizzano. In questa fase, in particolare, la qualità delle descrizioni dei prodotti è il fattore decisivo per l'acquisto. In un ambiente altamente competitivo, questo criterio diventa particolarmente importante.
Fase di degenerazione
Descrizione
Crollo della domanda e dei profitti. Comparsa sul mercato di innovazioni tecnicamente superiori e di prodotti sostitutivi che i clienti preferiscono ai vecchi prodotti. La maggior parte dei concorrenti fallisce o abbandona il mercato. La domanda del prodotto scompare completamente o scende a un livello molto basso. In quest'ultimo caso, il prodotto diventa un feticcio per un gruppo ristretto, come nel caso del fabbro o della vendita e riparazione di grammofoni e dischi per grammofoni.
Caratteristiche principali:
- i costi del prodotto scendono al di sotto del punto di pareggio;
- le grandi produzioni vengono interrotte;
- i concorrenti abbandonano in massa il mercato.
Come può aiutare un sistema PIM?
Procter & Gamble e Walmart possono essere prese come esempio. Dopo l'introduzione del software PIM in queste aziende, è emerso che il 3,7% e il 2,5% dei prodotti presenti nei loro cataloghi erano obsoleti (apparivano nei cataloghi ma non venivano acquistati). Con un sistema PIM, l'azienda può tenere aggiornata la propria gamma di prodotti e mantenere i cataloghi dei prodotti, oltre a poter utilizzare una grande quantità di informazioni sui prodotti raccolti per le seguenti attività:
- ricerca di campioni di consumo;
- Aumentare l'efficacia di tutti gli aspetti delle vendite;
- generare idee per l'ingresso nel mercato con un nuovo prodotto.
Sintesi
Il concetto di ciclo di vita del prodotto è un modello di previsione che aiuta gli esperti di marketing a elaborare la strategia ottimale di comportamento del mercato per ottenere il massimo profitto e a capire quando ritirare il vecchio prodotto dalla vendita e introdurre il nuovo. I sistemi PIM sono progettati per automatizzare il lavoro con le informazioni, il che consente di sollevare i dipendenti dal lavoro di routine e di ridurre il numero di errori. L'uso di un software PIM (ad esempio AtroPIM) aiuta le aziende non solo a risparmiare sui costi di manodopera, ma anche ad aumentare le vendite migliorando la qualità delle informazioni sui prodotti e la loro tempestiva pubblicazione al gruppo target.
